7 REGLAS SOBRE CÓMO ACERCARSE A UN CLIENTE POTENCIAL DE TARJETAS DE CRÉDITO

7 REGLAS SOBRE CÓMO ACERCARSE A UN CLIENTE POTENCIAL DE TARJETAS DE CRÉDITO
13 enero, 2021

Moises Mariscal Seguir

Desarrollo de negocios, gestión de carteras en First Abu Dhabi Bank

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(El arte de la mierda, Mis sugerencias personales)

La mayoría de las veces se me acercan agentes del banco que ofrecen tarjetas de crédito. Pero por qué ninguno de ellos logra cerrar un trato conmigo. Es porque también soy un vendedor que tiene la misma actitud de cerrar y ganar o es porque no me acerqué correctamente y con maldad.

Admito que soy una persona con la que es difícil vender, incluso con los chantajes emocionales. Sin embargo, hay más personas que son crédulos y / o convincentes si aplicamos un enfoque y tiempos correctos.

A continuación se presentan mis sugerencias que pueden ayudar a todos los agentes de tarjetas de crédito a obtener la conversión correcta de Leads – Opportunities – Win.

1. Sonríe y construye una buena relación

Generar un impulso adecuado es la primera forma de entrar en el cliente. Mantenga una sonrisa y sea positivo a pesar de que vino de afuera o del calor del sol. Tómese unos minutos para liberar las negatividades, frustraciones y agotamientos para reflejar un aura acogedora con el cliente potencial. De esta manera puede abrir una conversación fácilmente.

Sin embargo, no dejes de lado tu apariencia (vestimenta y aplomo) y huele durante la aproximación. Estos 2 a menudo son ignorados por algunos nacionales (sí, esto es cultural) PERO tienen un gran impacto en la primera impresión.

2. Preséntese como una ayuda, no como un vendedor.

Este es un discurso de ascensor sin vender. Presentarte de una manera “a la moda” definitivamente dejará una huella. Recuerde esto, NO es un vendedor. Eres asesor o consultor. No muestre ninguna impresión inmediata de que está vendiendo una tarjeta de crédito. Después de todo, la mayoría de sus prospectos ya tienen un plástico en la mano.

Puede ser que puedas probar el ff:

(Sea fresco, inteligente y aplique un tono de voz correcto. Hable con naturalidad y aplique tanto como sea posible un acento neutral, ya que no todos los clientes potenciales provienen de la misma tierra)

a. Buenos días. Mi nombre es Andrew y soy del departamento de asistencia financiera del (banco). Actualmente estoy revisando a algunas personas que necesitan consolidar sus preocupaciones financieras o presupuestarias. ¿Estarías interesado?

segundo. ¿Hola, cómo estás hoy? Soy Nick del departamento de planificación presupuestaria del (banco). Estoy haciendo una asistencia financiera con respecto a la liquidación de tarjetas de crédito y la apertura de una nueva cuenta para minimizar las preocupaciones sobre las tasas de interés en el manejo de tarjetas de crédito. ¿Le gustaría saber más al respecto?

Estas preguntas abren una conversación y hacen que el cliente sienta que se trata de un profesional, no de alguien en la calle, paseando y repartiendo folletos. Hablando de – evite dar trabajos mientras hace una introducción. No los dejes tan fácilmente. Véndete antes que tus productos.

3. Comprenda de dónde viene el cliente: pregunte su historial de tarjetas de crédito y su situación

Después de la introducción, debe esperar una reacción del cliente. Esta no es una pregunta si el cliente está ocupado. Recuerde que en la Regla # 2 ya se tomó su tiempo. Todo lo que necesita es mantener la conversación.

Si el tiempo no lo permite, utilice una técnica de interrogación correcta: PREGUNTA CERRADA. Esta vez programe una cita para que pueda presentar mejor su idea, no venderla.

Pregunte en PRIVADO su situación financiera e historial crediticio, NO su maldito salario. No califique a su cliente por adelantado. Hazlo con elegancia después de todo, ya tienes el privilegio de su tiempo, así que no seas grosero. Incluso si no están calificados, aprenda a agradecerles porque sin ellos nunca tendrá la oportunidad de mejorar sus habilidades de presentación.

Nota: Muchos agentes de CC preguntan inmediatamente el salario en público cuando alguien pregunta por las calificaciones. ¡MUY GROSERO, REALMENTE!

4. Sea humano y ofrezca una solución

Después de obtener la información, hágales sentir que comprende su situación. Hazlos cómodos. Porque este es el mejor momento para ofrecer sus productos. Su punto débil es tu fuerza.

Al abrir opciones, asegúrese de que esté alineado con sus necesidades. Si no quiere escuchar NO, ofrezca soluciones un poco más altas antes de degradar. De esta forma no perderá su interés porque le haga sentir que su problema puede resolverse y gestionarse. Pero no olvide crear urgencia en este proceso para que llegue a la Regla # 5.

5. Dele a su cliente un tiempo para pensar

Después de las ofertas, tenga en cuenta que hay un tiempo de decisión involucrado. Para crear urgencia, déle a su cliente de 2 a 3 días para pensar y decidir si va o no.

Si sientes que podría decir que no, lanza tu última bala. Pero esta vez debes asegurarte de estar estrictamente en la propuesta de valor y, sobre todo, en el empuje de motivación (enfoque conductual, atacando el punto mismo por el que están considerando el cambio).

Y si el cliente dice que no, no pierda la esperanza. Recuerde esto, pueden decir NO por ahora, pero mañana podría ser SÍ. Tómate un mes de descanso y acércate a él nuevamente. Siempre hay una segunda oportunidad y esto es mucho más fácil para ti.

Siempre que dejes una buena huella, el cliente te recordará como persona y no como agente de tarjetas de crédito del banco.

6. Si es positivo, pregunte por los contactos y requisitos adecuados y repita los beneficios.

Esto creo que se explica por sí mismo. Este es un procesamiento cercano. Asegúrese de que los contactos sigan siendo cómodos y sienta que está siendo asistido adecuadamente. La actualización periódica es obligatoria.

7. Cierre el trato y haga un seguimiento después del lanzamiento.

Tras la aprobación, felicite al cliente. Y ofrece una ayuda adicional, pide referencias y SOBRE TODO abre una amistad. Todos somos transeúntes. Dejar una buena huella seguramente cambiará la vida de la persona con la que trató. Y tienes la responsabilidad de hacerlo.

Sé que su propósito es solo vender tarjetas de crédito, pero marcar la diferencia es lo más importante.

Puede mezclar las reglas de vez en cuando. Tienes que adaptarte durante la conversación, pero controlar el flujo de la misma. En algún momento conocerás gente inteligente, pero no tengas miedo. Solo están tratando de ser ingeniosos porque están acostumbrados. Pero la mayoría de las veces, son sus clientes.

Evaluar al cliente y encontrar las refutaciones correctas con el conocimiento y la actitud adecuados en la venta de tarjetas de crédito le dará ventajas. El enfoque de ventas TAKE IT and GO no funcionará realmente, especialmente con las diferencias raciales que están presentes en la sociedad de los EAU.

Comprender sus necesidades y aprender su comportamiento es la mejor manera de hacer que el cliente se siente a conversar. Todo el mundo quiere hablar con un ser humano y, por tanto, como su cliente potencial. ¡Así que sé uno!

Recuerde este lema “Vender no es quién tiene el mayor poder de hablar. No es una calificación de quién es el más detallado y discreto. Vender es un arte. Cada curva y cada giro de los hechos o eventos durante el proceso de ventas tiene un gran efecto para ganar un número “.

PD

Sé que vender tarjetas de crédito no es un trabajo de ensueño. Pero si esta es hasta ahora la única oportunidad que tiene, aproveche al máximo. Mejor que nada.

(escrito justo después de que un agente de tarjetas de crédito de FGB me sorprendió por detrás e inmediatamente me entregó un maldito papel)